Escale Business 2 – Trouvez Vos Clients

Home / Blog / Escale Business 2 – Trouvez Vos Clients

Retour sur la 2ème Escale Business : trouvez vos clients !

Cette deuxième Escale fait partie d'un parcours de 8 étapes qui ont lieu à l'Embarcadère de Vieux-Thann.

Celle-ci s'est déroulée le 22 juin de 8h à 10h30 et nous avons pu accompagner 11 personnes dans leur cheminement pour trouver leurs clients. Voici les points que nous avons abordé tous ensemble sur la thématique "Trouvez vos clients".

Escale Business 2 - 11 Participants Accompagnés

 

Connaître ses cibles pour les convertir en clients

Selon la continuité de la première #Escale_Business sur l’#Étude_de_Marché, nous avons insisté à nouveau sur l’importance de connaître ses cibles.

Nous pouvons distinguer 3 sortes de clients :

  • Mes clients types qui sont déterminés par mon #positionnement
  • Mes clients actuels qui me font confiance et qui constituent mon fichier contact. C’est un vivier à explorer régulièrement pour le faire vivre et le faire #fructifier
  • Mes clients futurs : ils coûtent 5 fois plus cher à acquérir que fidéliser un client existant. C’est le travail le plus dur et celui pour lequel nous allons vous aiguiller

 

Astuce : si vous ne savez vraiment pas où et comment trouver vos clients, regardez ce que font vos concurrents !

 

 

Quelle offre proposer à vos clients ?

Afin de pouvoir proposer tout un panel de #produits et #services à la carte et en packs :

  • Vos services et produits à la carte sont vendus seuls et correspondent à un besoin ultra précis
  • Vos packs regroupent plusieurs prestations qui fonctionnent bien ensemble ou en complément. Vous facilitez ainsi le regroupement des besoins de vos clients et augmentez votre panier moyen.

 

Par exemple :

  • Pour un informaticien : vente unitaire d’un ordinateur vs vente d’un pack clé en main avec ordinateur, installation réseau, installation d’un ou deux logiciels + mini formation sur l’outil
  • Pour une thérapeute : vente d’un soin spécifique vs vente d’un pack de plusieurs prestations correspondant à une thématique. Dans le cas de la gestion du stress, nous pourrions avoir : détente et relaxation, méthode de respiration, acuponcture et rééquilibrage énergétique, gestion des troubles du sommeil, psychologie…
  • Pour un prestataire de service dans la communication : vente d’une stratégie de communication vs vente d’un pack avec stratégie + création du logo + mise en page d’un flyer + gestion d’une page Facebook professionnelle

 

 

La question du prix

J’entends souvent que le prix est psychologique et qu’il faut vendre au prix que le prospect est prêt à acheter… C’est une grave erreur car votre prix est déterminé par de nombreux autres facteurs :

  • Votre business model : votre concurrent vend un produit similaire à 40€ mais avec vos propres coûts de production et votre savoir-faire vous devriez le vendre à 48€ pour être rentable. Ça ne sert à rien de vous aligner si cette vente n’est pas viable
  • Votre positionnement : si vous êtes dans l’accessibilité, vous allez jouer sur le prix. Cependant si vous êtes entre le milieu et le haut de gamme, vos produits ont un prix plus élevé que vous pouvez facilement justifier : longue expérience, service supplémentaire compris, SAV en plus, formation continue, mise en avant du confort client…
  • Vos cibles : en vendant au prix que vous pensez que l’on va acheter, vous pouvez vous tromper. Votre cible accepterait peut-être ce service à 48€ au lieu de 40€. Si vous le mettez directement à 40€ vous ne savez pas si un prix plus cher marcherait, et vous n’aurez aucune marge de négociation possible. Il vaut mieux afficher 48€ et accepter une ristourne à 45€. Le client sera content, et vous serez au-dessus des 40€ (votre seuil maxi pour avoir une marge correcte pour vivre).
  • L’intérêt de vendre des packs permet à l’acheteur d’avoir des prix plus avantageux, et cela vous permet de l’inciter à ce type d’achat. En effet pourquoi en prendre 1 à 20€ alors que 4 me reviennent à 15€ l’unité et que j’en rachèterai sûrement bientôt ?!

 

 

Trouver mes cibles avec la publicité

Bien entendu il peut paraître facile d’atteindre ses prospect avec de la publicité. Cependant il faut avoir à l’esprit que nous sommes tous bombardés de messages et que nous retenons très peu de la totalité que nous voyons.

Il faut donc prendre un soin tout particulier au message et au média.

 

Sans nous attarder trop sur ce sujet nous avons deux grandes familles :

  • La pub traditionnelle qui est en fait la diffusion de votre support sur les 5 grands médias traditionnels : Presse, TV, Affichage, Radio, Cinéma
  • Et tout ce qui est vivant et online : la Promotion sur le Lieu de Vente, l’événementiel et les salons, les opérations marketing, les réseaux sociaux, Google Adword…

 

Plutôt que d’utiliser votre budget en pub, il est plus intéressant d’essayer 3 autres méthodes : le réseautage, l’apport d’affaire, et la fidélisation.

 

Le réseautage

Chaque professionnel s’inscrit dans de nombreuses sphères où gravitent de nombreux acteurs :

  • Les concurrents : comment trouvent-ils leurs clients ? Dans quels événements vont-ils ?
  • Les fournisseurs : qui touchent-ils ? Pouvons-nous partager nos contacts ?
  • Les futurs partenaires : avec qui puis-je proposer une offre plus riche ? quel acteur autour de moi est complémentaire à mon activité ?

 

Escale Business 2 - Des Thématiques Concrètes

 

Il ne faut donc pas hésiter à dégager du temps pour cultiver ses relations, découvrir de nouvelles personnes, rencontrer de nouveaux acteurs.

Chaque rencontre est non seulement une vente potentielle, mais aussi une opération de communication : on vous identifie, on vous connaît, on vous recommande à d’autres !

 

De nombreux événements existent :

  • Les Apériscopes, ApéroBusiness, Rencontres ENTREPRO...
  • Les rendez-vous des CCI ou les événements d’entreprises : portes ouvertes, ouverture d’une franchise ou d’un nouveau centre…
  • Ainsi que tout événement, public ou privé, où vous pouvez parler de vous et de votre réseau

 

Il y a aussi des réseaux professionnels où chacun se retrouve spécialement pour faire du business :

  • BNI, Business Network International : un réseau mondial créé autour d’une méthode de recommandation professionnalisée et efficace. Chaque groupe se réunit une fois par semaine, il n’y a qu’un représentant de chaque métier pour éviter la concurrence interne
  • FCE, Femmes Chef d’Entreprise : un véritable soutien pour les dirigeantes !
  • Argento Business Club : réseau de dirigeants et de décideurs de l'Alsace issus en majorité de l'univers industriel et qui se réunissent lors d’un déjeuner mensuel
  • RéZoé : le réseau social des femmes d’entrepreneures avec à sa tête Sabrina Boucherit qui accompagne et dynamise une grande communauté de femmes motivées !
  • Et bien d'autres encore !

 

L’apport d’affaire et les partenariats

Bien entendu, toutes ces personnes peuvent parler de vous, mais vous pouvez aussi mettre en place des partenariats d’échange de visibilité ou des contrats d’apporteur d’affaire. Il ne s’agit pas de démarchage et de prospection externalisée avec des objectifs à atteindre, mais de recommandations en fonction des occasions et parfois de prospection plus directe. Cela se traduit notamment par de la commission après signature.

 

Toutes ces personnes sont autant d’ambassadeurs et de porte d’entrée niveau business.

En revanche il convient de se mettre dans une posture de confiance et de réciprocité :

  • Chacun doit s’engager à répondre rapidement et honnêtement, un partenaire n’est pas forcément compétitif sur le prix, il est compétent et fiable sur son offre
  • Si je ne connais pas encore ce partenaire, je dois être transparent avec la personne à qui je recommande et veiller au suivi
  • Chacun doit faire l’effort d’apporter à l’autre, une relation à sens unique épuise très rapidement

 

Que ce soit sous forme contractuelle ou non, il est important de pouvoir apporter des affaires à notre réseau. Non seulement cela nous permet de diriger tout interlocuteur vers ses partenaires de confiance, et de lui rendre service. Il se souviendra donc de vous et achètera votre produit par la suite. Cela permet également de montrer que vous êtes « recommandable » et ainsi vos connaissances, en tant qu’ambassadeur, vous amèneront des clients par bouche-à-oreille.

 

 

Parrainage et fidélisation

Cette partie se traduit par de nombreuses interrogations :

  • Comment inciter des clients que nous ne côtoyons pas à nous ramener d’autres clients ?
  • Comment vendre un autre produit à un client qui vient récemment d’acheter chez nous ?
  • Comment faire vivre son fichier de contact, le dynamiser et l’enrichir ?

Bien entendu le suivi client est primordial, il faut :

  • Se tenir au courant : mon client est-il satisfait ? A-t-il de nouveaux besoins ?
  • Demander des recommandations : mon client connaît-il des personnes intéressées ? Et si je proposais un bon d’achat de 5€ en échange de 3 contacts ?
  • Créer des opportunités : proposer de nouvelles offres, annoncer un partenariat, faire des opérations marketing et des concours, inviter à des événements…

 

À vous de jouer !

Maintenant à vous de prendre le temps de déterminer et comprendre vos cibles, de savoir dans quels réseaux et sphères ils évoluent, de leur créer une offre sur-mesure pour les satisfaire et vous différencier des concurrents, d'avoir un produit d'appel sur lequel vous grefferez toutes vos autres offres, sans oublier de vous associer à d'autres professionnels pour créer une offre globale, complémentaire, et imbattable sur le marché.

Vous pouvez télécharger la fiche récapitulative de l'atelier ici.